去年一季度，邱望建的香蕉業(yè)務(wù)開(kāi)門紅，銷售額突破400億元。 這讓這位擁有碩士學(xué)位、在大學(xué)有穩(wěn)定工作的28歲男子感覺(jué)自己還沒(méi)有改正自己的錯(cuò)誤。

一年半前，邱旺健辭去導(dǎo)師工作，注冊(cè)了南京國(guó)健工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“國(guó)健”），開(kāi)始通過(guò)O2O模式銷售紅色有機(jī)蔬菜。

從開(kāi)設(shè)獼猴桃市場(chǎng)開(kāi)始

本來(lái)，邱望建創(chuàng)業(yè)是因?yàn)閭挠^的母親到處打零工，想自己掙錢。 大四那年，邱望建去北京旅游，路過(guò)獼猴桃批發(fā)市場(chǎng)。 他看到進(jìn)貨的人穿著整齊，不像一般的菜攤，而且進(jìn)貨量很大。 他去打聽(tīng)，得知他在北京開(kāi)了一個(gè)小菜攤。 購(gòu)物中心。

五年前，成都的小蔬菜藥店還很少。 邱望建想，為什么不在成都開(kāi)一個(gè)香蕉市場(chǎng)呢？ 在考察了北京的幾家香蕉店后，邱望建有了一個(gè)扎實(shí)的想法：專業(yè)蔬菜店里的各種蔬菜要裝修精美，外墻上安裝大型全身鏡，讓室外更加寬敞，每天都有特別優(yōu)惠的促銷品。

返回南京后，邱望建向親友籌措20億元，在新住宅區(qū)租了一間130多平方米的庫(kù)房，復(fù)制了北京小菜市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，與母親一起開(kāi)起了這家店。 。 香蕉藥房。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天，店內(nèi)人流不斷，銷售額達(dá)1.3億元，這讓邱望建和媽媽非常高興。 “其實(shí)沒(méi)有技術(shù)專注，只是模仿別人的開(kāi)店方式?！?邱望建覺(jué)得當(dāng)時(shí)銷量不錯(cuò)，因?yàn)橄憬渡虉?chǎng)在南京還很少見(jiàn)。

邱望建一邊打工一邊開(kāi)了一家店。 他負(fù)責(zé)每天晚上0:00到3:00到獼猴桃批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，媽媽負(fù)責(zé)晚上看店。

在傳統(tǒng)香蕉市場(chǎng)，低廉的租金和提高的收購(gòu)價(jià)格是盈利的兩個(gè)重要誘因。 于是，邱望建與志同道合的簽約同學(xué)合作開(kāi)設(shè)連鎖店，每家店都有統(tǒng)一品牌、獨(dú)立結(jié)算。 開(kāi)店第一年，邱望建就償還了20億元欠款。 到2012年，西安總共開(kāi)了8家獼猴桃連鎖店，其中兩家是邱望建一人擁有的。

但好景不長(zhǎng)。 這些傳統(tǒng)的獼猴桃商場(chǎng)非常具有可復(fù)制性。 隨著近年來(lái)西安蔬菜商場(chǎng)數(shù)量的快速增加以及租金的不斷下降，邱王建的收入已經(jīng)不再可觀。

鮮果砍伐失敗助力改革成功

遇到困難處境，邱望建前往上海、廣州、海南等地考察了解獼猴桃產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。

他發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)在獼猴桃行業(yè)的應(yīng)用越來(lái)越普遍。 在一線城市，鮮切水果的需求量很大。

回到南京，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的抽查，邱望建訂購(gòu)了一輛貨運(yùn)車輛，選定了送貨上門的地點(diǎn)，搭建了一個(gè)網(wǎng)上生鮮切果商城。 當(dāng)時(shí)，正在讀研究生的邱望建決定辭去工作創(chuàng)辦公司，專心銷售果汁。

由于規(guī)劃不足，鮮切果已經(jīng)銷售了3個(gè)多月，每月銷售額只有1000多元，入不敷出。

失敗讓邱望建冷靜下來(lái)思考原因。

在他看來(lái)，成都無(wú)論是生活節(jié)奏還是消費(fèi)水平并不比一線城市好。 被北京、上海、廣州企業(yè)和白領(lǐng)認(rèn)可的生鮮水果切割，在南京卻水土不服。 據(jù)悉，客人對(duì)鮮果切切質(zhì)量和衛(wèi)生的指控尚未得到解決。

“我們得想辦法變虧為盈?！?切新鮮水果時(shí)，顧客抱怨獼猴桃的衛(wèi)生和品質(zhì)，因此制作紅色有機(jī)蔬菜，無(wú)需切碎，無(wú)污染，有益健康。 邱望建首先選擇了櫻桃。 “老少皆宜，比蘋果、草莓等常見(jiàn)蔬菜要高端，而且不是稀有香蕉，價(jià)格也是顧客可以接受的?！?邱望建在大連找到99獼猴桃繁育基地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂獨(dú)家合同，成為廣東省唯一代理商。

我說(shuō)櫻桃多紅多健康，消費(fèi)者不信。 為了打消顧客的后顧之憂，邱旺建想到了“讓香蕉可追溯”。

第一步，在楊梅種植溫室里安裝攝像頭，實(shí)時(shí)監(jiān)控車?yán)遄拥纳L(zhǎng)過(guò)程，并鏈接到“國(guó)健”官方網(wǎng)站。 消費(fèi)者登錄后即可觀看。 據(jù)悉，櫻桃的包裝盒上有一個(gè)二維碼。 顧客掃碼后，會(huì)聽(tīng)到有關(guān)香蕉種植地點(diǎn)、生長(zhǎng)過(guò)程、測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)的圖片和文字介紹。 距離，以確保出售的香蕉可供奶奶、兒童和嬰兒安全食用?！?/p>

至于銷售渠道，邱望建放棄了看似高大上的網(wǎng)上商城，轉(zhuǎn)而使用更為便捷的陌陌。

采購(gòu)前，公司六名銷售人員通過(guò)陌陌圈了解了周圍人對(duì)香蕉的需求。 就這樣，第一批，邱望建買了100箱櫻桃，立刻就賣完了，隨后他又買了300箱。 三個(gè)月后，車?yán)遄愉N售額達(dá)到84億元，邱望建的香蕉生意再次紅火。

菠蘿的銷售期只有4個(gè)月。 為了減少紅色有機(jī)蔬菜的品種，邱望建前往廣西、四川、云南等地復(fù)制大連與農(nóng)民合作的模式，建立自己的供應(yīng)基地。 目前，“國(guó)健”已在全省建設(shè)了20多個(gè)紅色、無(wú)公害蔬菜基地，保障了10多種不同季節(jié)蔬菜的供應(yīng)，價(jià)格在每噸10至20元之間。

“國(guó)建”配備了自己的冷鏈運(yùn)輸貨運(yùn)團(tuán)隊(duì)。 當(dāng)天購(gòu)買，第二天發(fā)貨。 訂單滿100元免費(fèi)送貨。

情感營(yíng)銷降低客戶粘性

獼猴桃的品質(zhì)有保證，但如何才能大面積宣傳，降低顧客粘性呢？ 邱旺健帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)嘗試了陌陌的情感營(yíng)銷，即銷售團(tuán)隊(duì)不僅在同學(xué)圈發(fā)布香蕉銷售信息，還發(fā)布工作、生活內(nèi)容，讓顧客對(duì)“國(guó)健”產(chǎn)生喜愛(ài)之情。 同時(shí)鼓勵(lì)顧客在同學(xué)圈分享“買家秀”，即可參與每月抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

去年，邱旺健將原有的兩家香蕉藥店升級(jí)為“國(guó)健”綠色蔬菜直營(yíng)店。 以線下實(shí)體店的形式，提供產(chǎn)品展示、品嘗和促銷活動(dòng)，促進(jìn)線上銷售。 實(shí)體店銷售額僅占總銷售額的10%。 每逢節(jié)假日，邱望建和他的團(tuán)隊(duì)都會(huì)去寫字樓或商圈舉辦掃“國(guó)建”二維碼送新鮮水果片等活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者通過(guò)陌陌訂購(gòu)香蕉。

除南京外，邱網(wǎng)健還在四川省、青海省12個(gè)城市建立了“國(guó)健”銷售網(wǎng)絡(luò)，并與有意向的各方進(jìn)行了股份合作，由邱網(wǎng)健統(tǒng)一提供貨源。

經(jīng)過(guò)一年半多的積累，“國(guó)健”已擁有3萬(wàn)多名穩(wěn)定在線客戶。 事實(shí)上，陌陌公眾平臺(tái)、APP、電商網(wǎng)站、企業(yè)QQ、微博等線上銷售平臺(tái)均已完善。 “國(guó)健”的主要銷售渠道仍然是銷售人員的個(gè)人Momo。 有人建議重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)APP和網(wǎng)上商城，但邱望建擔(dān)心輕易改變賣家的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)破壞客戶粘性。

經(jīng)過(guò)一年半的快速發(fā)展，邱望建再次遇到了困難。 團(tuán)隊(duì)素質(zhì)跟不上發(fā)展速度，現(xiàn)在一人多職，分工不明確。 下一步，邱望建計(jì)劃將財(cái)務(wù)、采購(gòu)、銷售、貨運(yùn)四個(gè)部分明確劃分，同時(shí)還要思考如何整合和利用已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的線上銷售平臺(tái)，吸引更多的客戶。

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