天貓店鋪運(yùn)營，小店要做大，大店要做精。 店面開始精細(xì)化數(shù)據(jù)管理，提升效率，聚焦服務(wù)，打造品牌，向精細(xì)化方向重新定位，突圍。 開始做好各主營業(yè)務(wù)的小品類，形成最大細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，啟動(dòng)專業(yè)的天貓運(yùn)營計(jì)劃。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)

1. 產(chǎn)品； 2、團(tuán)隊(duì)； 3、操作； 4、資本； 5.供應(yīng)鏈。

操作節(jié)奏

1、戰(zhàn)略規(guī)劃； 2、戰(zhàn)術(shù)制定； 3、任務(wù)分解； 4.目標(biāo)執(zhí)行。

不同階段店鋪的經(jīng)營重點(diǎn)有所不同。 要掌握好節(jié)奏，不要做適得其反的事情。 比如，新店的劃算活動(dòng)會(huì)打亂店鋪正常的價(jià)格體系和店鋪增長計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，造成后續(xù)的銷售真空，增加顧客體驗(yàn)。 前面我重點(diǎn)說明一下，店鋪運(yùn)營的各個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的工作計(jì)劃。

運(yùn)營核心

商品運(yùn)營、服務(wù)運(yùn)營、賣家運(yùn)營、關(guān)系運(yùn)營。

1、做好商品運(yùn)營，要做哪些產(chǎn)品，需要有一套完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)。 目的是盡快打造新的產(chǎn)品群，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有資本回報(bào)最大化。

2、服務(wù)管理，構(gòu)建一套優(yōu)質(zhì)、合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶的聯(lián)系窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，公司每個(gè)人統(tǒng)一處理客戶問題。

3.買家管理及CRM系統(tǒng)搭建。 無論做什么，如果只顧眼前，忽視未來，就不會(huì)有發(fā)展的良性循環(huán)。 促銷、口碑、品牌都是以顧客為基礎(chǔ)的。

4、關(guān)系管理在中國是選修課。 **關(guān)系，一開始就要有規(guī)劃，建立建設(shè)的原則和方法。 政治壓力是企業(yè)的安全問題，應(yīng)隨時(shí)存檔，以確保發(fā)展順利。

運(yùn)營重點(diǎn)

1. 產(chǎn)品； 2、交通； 3、轉(zhuǎn)換； 4. 會(huì)員資格。

運(yùn)營營銷理念

營銷只做兩件事：開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶。

（1）新用戶來自哪里：

1、推廣需求：A.提供哪些產(chǎn)品（用戶需求）； B. 潛在用戶是誰（用戶規(guī)模）； C、目標(biāo)用戶在哪里（精準(zhǔn)營銷）； D.我們的優(yōu)勢(shì)（價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌）； E、可量化的推廣預(yù)期（流量入口量化）。

2、推廣方式： A、線上推廣：門戶網(wǎng)站、導(dǎo)航站、知名垂直網(wǎng)站； B、線下推廣：印刷報(bào)刊、戶外路牌、樓宇LED燈； C. SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等； D、CPS聯(lián)盟：中小型站長、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟； E、商務(wù)合作：品牌聯(lián)盟、促銷； F、渠道寄售：C2C商城進(jìn)駐、B2C分銷、大客戶； G、事件營銷：代言人、病毒營銷。

（2）如何留住老客戶：

1、用戶忠誠度：A、挖掘用戶潛在需求，拓展新產(chǎn)品線。 B、新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活新關(guān)懷政策。 C. 重塑用戶體驗(yàn)品牌，最大化客戶終身價(jià)值。 D.相關(guān)產(chǎn)品推薦、提高療效轉(zhuǎn)化專項(xiàng)規(guī)劃。 E. 活動(dòng)策劃、互動(dòng)營銷、口碑傳播、忠誠度。

2、數(shù)據(jù)營銷：A、DM； B、電火花加工； C、短信； D、活動(dòng)； E、每千次展示費(fèi)用。

運(yùn)營晉升體系

（一）天貓店面推廣基本思路： 1、以天貓內(nèi)推廣為主，協(xié)助站外推廣； 2、先做好天貓內(nèi)的免費(fèi)推廣，再做付費(fèi)推廣； 3.全網(wǎng)輔助推廣，主要是站外營銷網(wǎng)站站，同時(shí)開展一定的付費(fèi)推廣活動(dòng)。

（二）天貓店面推廣方式： 1、站內(nèi)免費(fèi)推廣：自然商品排名優(yōu)化、淘寶分享、SNS推廣、淘幫會(huì)、淘風(fēng)峰會(huì)、掌柜說、愛走路、淘寶、頑皮兔； 2、現(xiàn)場(chǎng)工具：通常用老三樣：直通車、搭建展位、天貓客戶、參加天貓官方平臺(tái)活動(dòng)和第三方平臺(tái)活動(dòng)相結(jié)合； 3、全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題風(fēng)暴、微博博客傳播、活動(dòng)推廣、廣告?zhèn)鞑ァ⒎鍟?huì)推廣、聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)APP及安卓客戶端推廣。

運(yùn)營營銷

（一）視覺營銷：1.找到目標(biāo)消費(fèi)者的聚集地，2.通過圖文形式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊，3.根據(jù)消費(fèi)者的需求布置店面。

（2）服務(wù)營銷：1.了解并挖掘消費(fèi)者需求，2.解決消費(fèi)者需求，3.建立信任，4.促進(jìn)下單，5.相關(guān)推薦，6.售后服務(wù)，7.會(huì)員溝通。

（三）會(huì)員營銷：1.會(huì)員管理，2.會(huì)員維護(hù)，3.會(huì)員營銷。

天貓店面的階段

(1)按照字母劃分

1. 5星到4鉆：店鋪選擇、店鋪流量

2、5鉆4冠：轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品相關(guān)性、活動(dòng)功效分析

3. 5皇冠以上：客總價(jià)、安靜轉(zhuǎn)化率、詢價(jià)轉(zhuǎn)化率、客戶回頭率、員工績效。

(2)根據(jù)店鋪規(guī)模

1、醞釀期：新店，人不多，這個(gè)階段的問題是選品和流量，如何運(yùn)營店鋪？ 首先，根據(jù)天貓數(shù)據(jù)，分析細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，我們的店鋪很容易賣得好。 先優(yōu)化本店這個(gè)小品類的產(chǎn)品，選擇一個(gè)主打產(chǎn)品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲得自然基礎(chǔ)搜索流量，測(cè)試解讀點(diǎn)擊率，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時(shí)長和櫥窗推薦，去天貓公會(huì)峰會(huì)店主說等待多窗口解讀，還有網(wǎng)外的陌陌美麗說蘑菇街專業(yè)峰會(huì)等免費(fèi)站點(diǎn)，利用天貓上的一些免費(fèi)資源支持新店，申請(qǐng)一些小活動(dòng)（比如團(tuán)購老板、試用中心等），開通直通車和天貓客戶，測(cè)試解讀點(diǎn)擊率和訪問深度、頁面停留時(shí)間、瀏覽回頭率、交易轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化各項(xiàng)指標(biāo)。

做好主打產(chǎn)品的營銷計(jì)劃，啟動(dòng)輔助銷售，讓主打產(chǎn)品在自然搜索中排名首頁，開始停售，加強(qiáng)直通車和天貓客戶的推廣。 從小品類入手，占據(jù)流量優(yōu)勢(shì)地位。 如果不能占據(jù)類目搜索首頁，那就占據(jù)關(guān)鍵詞搜索首頁。 如果熱詞占領(lǐng)不了，就先從長尾詞開始，然后再去熱搜詞，逐步優(yōu)化占領(lǐng)。 配合各類店內(nèi)促銷活動(dòng)、大型天貓平臺(tái)活動(dòng)、第三方活動(dòng)，按照營銷計(jì)劃一步步打造小新品。 新店防止店內(nèi)所有產(chǎn)品同時(shí)優(yōu)化，先優(yōu)化主打產(chǎn)品，再優(yōu)化主打產(chǎn)品相關(guān)性強(qiáng)的產(chǎn)品。 新店杜絕了無目的地申請(qǐng)各種活動(dòng)以及利用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。

2、成長期：店鋪有一定銷量后，開始制定更大的營銷計(jì)劃，打造更大的新品，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，并對(duì)主打產(chǎn)品進(jìn)行專項(xiàng)專業(yè)試用，從產(chǎn)品角度進(jìn)行分析客戶視角異同，分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群會(huì)是誰，在網(wǎng)頁上進(jìn)行描述，拍好產(chǎn)品、細(xì)節(jié)、場(chǎng)景、使用過程的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的行業(yè)模型和標(biāo)準(zhǔn)。 如果你想購買這一類產(chǎn)品至少必須達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 先占領(lǐng)市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的創(chuàng)新性和獨(dú)特性，在賣場(chǎng)行業(yè)樹立品牌。

開始占領(lǐng)各種小流量入口的優(yōu)勢(shì)地位，開始硬廣投入，主力產(chǎn)品處于類目搜索前3位，占據(jù)各種熱搜詞的流量入口，并通過各種小活動(dòng)的申報(bào)，或者如果自家店鋪成功的活動(dòng)促銷銷量很大，就需要分析活動(dòng)的效果，以及需要立即加強(qiáng)和改進(jìn)的地方，繼續(xù)打造更大的新品，連接更多新產(chǎn)品，創(chuàng)造出帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品。 問題方案。 做好選品、流量、轉(zhuǎn)化率、客總價(jià)。 店內(nèi)有比較大的銷量，店鋪已經(jīng)開始進(jìn)入成熟階段。

3、成熟期：與成長期一樣，打造2個(gè)或以上新產(chǎn)品，以促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，這標(biāo)志著商店已進(jìn)入成熟期。 成熟期的門店需要關(guān)注總客單價(jià)、安靜轉(zhuǎn)化率、詢價(jià)轉(zhuǎn)化率、顧客回頭率，開始做好常規(guī)客戶營銷，做好客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升更大的客戶體驗(yàn)。銷售量。 店鋪在天貓銷售品類中排名有一定的知名度和選擇度。 團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量開始迅速減少，各種工作開始細(xì)化、專業(yè)化。 新客戶數(shù)量開始快速增加，各流量門戶的大部分優(yōu)勢(shì)地位都被攻占。 線下營銷已經(jīng)開始，天貓的其他支付工具，如梅森布斯、超級(jí)麥霸、阿里爸爸等也開始使用。 開始參加天貓各種小型活動(dòng)以及天貓季的主要小型活動(dòng)，銷售額開始大幅下降。

4、維持期：維持成熟期的銷量，有時(shí)還會(huì)增加，因?yàn)楫a(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊(duì)的滿意度，或者團(tuán)隊(duì)成員的增加，公司的效率開始提高，服務(wù)開始到位。 顧客體驗(yàn)開始惡化，老顧客不夠關(guān)心或者根本不關(guān)心，店鋪開始走上坡路，而且銷量很好，不會(huì)出現(xiàn)巨額虧損，還能盈利。 如果沒有變化，服務(wù)沒有改善，效率沒有提升，員工績效沒有重新調(diào)整，收入沒有預(yù)估，那么產(chǎn)品更新就不會(huì)及時(shí)，流動(dòng)成本就會(huì)下降，采購成本以及各種成本都會(huì)下降。開支會(huì)下降，商店會(huì)開始虧損或不盈利。 錢。 當(dāng)?shù)赇伒陌l(fā)展開始遇到困難時(shí)，就需要突破。

5、瓶頸突破期：天貓店鋪運(yùn)營的最大目標(biāo)是把天貓店鋪?zhàn)龊谩?它會(huì)是什么樣子？ 好的標(biāo)準(zhǔn)至少要低于行業(yè)平均水平，低于行業(yè)平均水平就會(huì)成為行業(yè)第一。 只有開始改變，才能有突破。

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