企業家反思：C2C二手車業務為何失敗？ " src="http://m.yjdjwpb.cn/static/image/lazy.gif" class="lazy" original="http://m.yjdjwpb.cn/skin/defaultcs26/image/nopic.gif">

2013年，我們開始關注二手車行業，對汽車非常感興趣。 我們想建立一個可以提供可靠且低價的二手車交易的網站或應用程序。 車輛很多，但比58同城的分類信息可靠多了。

因為58同城上投放的二手車，有的是車商，有的是冒充個人的車商，有的是個人賣車。 從上面看汽車，即使是同一輛車，比如車齡、里程相似的飛度，價格還是相差很大。 二手車的合理價格是多少？ 從網站上找到您喜歡的車輛的信息后，聯系賣家。 對于我們汽車新手來說，即使看完車，還是很忐忑。 車子狀況如何？ 是事故車還是進水車？ 燒車怎么辦？ 也許，買了一輛車后，你發現這輛車經過了好幾戶人家，也被轉賣過幾次，但賣家卻置之不理。 所以我們希望能夠在我們的網站或者APP上解決這些問題和痛點，幫助買家買得放心、價格便宜。

我們把58比作淘寶，把我們的項目比作京東。 一是信息平臺，二是自營平臺。 一是注重數量，二是注重質量。 所以我們想提供可靠、低價的汽車作為幫手服務（當時我們還不知道O2O的概念），做二手車行業的京東商城。 這就是我們產品的業務邏輯。 由于用戶花費大量時間尋找性價比高的產品，圖片可能無法準確反映真車，更不用說汽車質量了。 最好在值得信賴、售后服務有保障的平臺上買東西。 我們嚴格把控車輛質量，并提供售后地面服務，讓買家放心，賣家舒心。

這是我們當時設想的模式，2014年初我們就開始這樣準備。

從0到1，MVP備受煎熬

然而，在實際操作中，我們發現了很多問題，如何尋找車源，如何尋找客戶，如何提供售后服務，如何滾雪球式發展，有很多很多的事情需要考慮。

當時我們對二手車了解不多，也不知道如何尋找車源，這樣才能在我們的網站上擁有更多優質可靠的車源。

既然從0到1，我們面對的自然不是幾百萬用戶，而是一兩百個用戶。 我怎樣才能找到買家？ 用戶如何快樂地網上購車？

第一個問題是，我們不知道是應該與車商合作快速獲取車源，還是應該一一尋找個別車輛？

不同之處在于：第一，如果公司直接與汽車經銷商合作，公司會更容易獲得車源。 其次，如果是尋找個人車源，有的車源價格波動較大，靈活性也較大。

第二個問題是，我們平臺的最終消費者是個人買家還是汽車經銷商？

美國加州有一家銷售二手車的公司——Beepi。 Beepi跳過汽車經銷商，允許兩端用戶直接進行交易。

首先，安排評估師上門檢查車輛狀況，并提供多達185項車輛狀況檢查信息的報告。 其次，對于賣家來說，Beepi保證其提供的二手車可以在30天內出售，否則Beepi將自行支付汽車費用。 買家下單后，Beepi還將幫助雙方辦理過戶等文件，并安排專車將交易車輛運送給買家。 二手車商壓縮買賣價格讓買賣雙方受益后，在交易中依然可以獲得5-9點的服務費（包括檢驗、售后保修服務等）。

那么，我們能學會使用它嗎？

第一個問題是如何找到車的來源。 前期我們從網絡、廣播電臺查找汽車銷售信息，并打電話一一識別個別車輛和車商的車輛。 根據二手車市場車商的流通規則，基本可以通過問三個問題來識別：

（一）未發生過戶、多次過戶或者過戶次數過多可能導致轉售的。

(2)最后一次轉賬時間，間隔是否超過三個月

（3）登記證上的名字是您的嗎？ 大部分車販解釋說，他們是替二姨、三太太等親戚賣車。

第二個問題是如何找到賣家。 我們利用低價的個人車源來吸引對價格敏感的客戶。 平均價格低于市場價格的5%。 我們還擁有強大的保修服務，并由保險公司承保。

第三個問題是如何降低運營成本。 在篩選個別汽車來源后，我們僅收集車輛信息。 我們不使用資金來收集足夠的車輛，也不建立實體商店。 這樣就不存在庫存問題，而且我們賣一輛車就收取服務費。

第四個問題是如何擴大基地。 一個城市有多少個交易工具？ 有多少個人用戶需要買車？ 我們覺得需要慢慢滾雪球，一次交易一輛車，就像美國的Beepi一樣，保證車輛的供應量維持在每月200輛以上，每月基本銷量50輛左右。

帶你飛，帶你飛？

我們設想，數據會像火箭一樣飆升，一上線就會爆炸，受到汽車用戶的熱烈歡迎和喜愛。 然而，那六個月是一場巨大的悲劇和悲劇。

我們從身邊的親戚朋友開始，在微博、微信上給我們發信息，表達我們做二手車的雄心，然后到當地的創業圈和媒體圈。 2014年，“創業”、“顛覆”、“互聯網思維”等詞匯太熱了。 ，我們為公司宣傳這個項目，表明我們是一家非常有激情、有活力、有前途的公司，立志成為顛覆二手車行業的革命者，我們計劃如何顛覆這個行業，我們計劃如何去做一、二、三步。 。

然而，我們的問題慢慢地顯現出來。

第一個問題是C端客戶分散，節省了空間和交易成本。 但地面運營團隊的成本非常高，這是6人小團隊無法承受的負擔。 估價師上門檢查車輛，平均每天約3-5輛車。 排除事故、顧客未預約等情況，每月符合要求的車輛數量在100輛左右。 車主賣車的關鍵不僅是價格，還有時間。 問題，有可能是朋友介紹買家的，我們剛聯系買家，車主就把車賣了。 C端車輛供應分散，增加了上門服務的人力成本、運輸成本和時間成本。

第二個問題是，C2C模式的理念是砍掉中間環節，壓縮二手車交易鏈條，讓賣家賣得更多，買家花得更少。 事實上，目前賣車的車主大多都是第一次賣車。 他們沒有受過市場教育，對自己的汽車抱有很高的期望。 同時，個人賣家在沒有看到現金的情況下也不會輕易降價，導致汽車滯銷。 汽車的價格比車商低不少于10%左右，有的價格甚至比車商還高，這給銷售帶來了很多挑戰，導致二手車轉化率很低。

第三個問題是暫時無法逾越的第三方和牢不可破的熟人網絡。 美國的車輛信息和價格信息高度透明。 您可以在美國網站上查看相關車輛的歷史保養和維修狀況； 你可以在KBB上查看車輛估價，經過長時間的積累，KBB估價的權威性已經深入人心，所以Beepi可以成為買家。 在線支付下單，送貨上門服務。 中國的大多數買家對汽車不熟悉或一無所知。 為了獲得詳細的檢測報告和強有力的保修和售后服務保障，用戶在購買二手車時必須查看汽車的價格，并帶上懂車的“第三方”朋友或師傅。 一起咨詢一下。

第四個問題是，人員配備過多，不適合小團隊。 人才需求量大。 C2C線下交易服務團隊還設有客服等崗位。 每兩名評估員和三名銷售人員需要一名客戶服務。 電話營銷需要尋找汽車銷售客戶，做客戶回訪等工作。 二手車針對頻率較低的交易，前期專門設立了發帖人員，在各大二手車網站上發布二手車銷售信息，獲取流量。

如果我們能讓時間倒流（事后看來）

這主要是從產品和商業模式角度的簡單反映。 綜上所述，最重要的是心態的轉變。 我們最大的敵人是我們自己。 移動互聯網時代，未來充滿不確定性。 找到方向后，并不是要快速執行商業計劃，而是要思考如何快速選擇正確、適合的商業模式，如何快速找到可靠的路徑。 在這一點上，我個人更喜歡精益創業方法論。

快速上線產品進行測試、接收反饋、獲取數據并分析數據，以及未來的可能性，找到最合適、最可靠的路徑，有很多方法。 對于現在的O2O創新項目來說，如果犯了錯誤，越早承認越好。 如果你總是不肯認輸，不肯證明自己，你就會失去機會成本。

2014年的第一個創業項目充滿了艱辛和淚水。 遇到一群有理想、有勇氣的伙伴，就是最大的收獲。 企業的成敗并不是由某種原因決定的，比如產品、團隊、運營、資源等，有偶然的因素，也有必然的因素。 我希望這些陷阱和經驗教訓能夠給從事O2O項目的人一些啟發。 也祝愿還在C2C二手車中苦苦掙扎的團隊，二手車行業需要改變是必然的。

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